Hello! Mr.Simplism

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複雑すぎる世の中をシンプルに生きる、僕のアイディア

会話が苦手な人でも会話を続けられる、僕が営業で使う3つの「話法」

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ちょっと古い記事ですが、コミュニケーションに苦手意識を感じる人は実に7割以上にのぼるそうです。

 

news.mynavi.jp

 

僕は食品メーカーの営業職に就いていて、当然ですが人と直接コミュニケーションを取ることが多い職業です。もともとはあんまり人と話すのが得意ではなかったのですが、いろんな研修を受けたり、営業活動するうちに慣れました。そうしないと仕事にならんし(笑)

人との会話で一番怖いのが「話が途切れた時の沈黙」です。特に否定的なことを言われたり、理解できないことを言われた時に「うっ」と言葉に詰まってしまうことは、特に営業の商談中には避けたいところです。そこで、そんなときに会話を途切れさせないために僕がとっている行動、いわゆる「話法」についてご紹介します。

否定的なことを言われた時の対処法
たとえば僕がある商品を紹介した時に「そんなもんいらん!」とバッサリ切り捨てられ、言葉に詰まる前に即座に「ほほぅ、どんなところが気に入りませんでした?」と聞きます。理由がわからずただ「いらない」と言われても、こちらとしても対処のしようがないのでとにかく相手の不満点を聞き出します。それが価格なのか、商品の特徴なのか、それともただ何となくなのか。理由さえわかれば解決策を見つけ出すヒントになります。その理由を聞いたうえで、例えばあと少し価格を下げれば買ってもらえるかもしれないし、別の商品を紹介するチャンスが生まれます。

何も反応が返って来なかった時の対処法
一通り商品の説明をしても、相手から一切反応が返ってこないタイプの人がいます。僕が最も苦手とするタイプです。良いのか悪いのか、買ってくれるのかいらないのか。全く反応がつかめずこちらもどうしていいのやら、という状態になります。相手が何を考えているのか全く分らず、こちらもパニックになります。そんな時はとにかく質問を投げかけます。「価格的には高いと思います?やすいと思います?」「他にこんな商品もありますが、どちらのほうが売れると思います?」など、その商品に少しでも関連のある質問を投げかけて、会話の糸口を掴みます。時には「これは高齢者向けに作った商品ですが、実は子供を持つお母さんがよく買っています」など、相手が想定していない切り口から攻めると「え、そうなの?なんで?」と隙(?)を見せて食いついてきたりします。

 

理解不能なことを言われた時の対処法
僕は32歳で、商談相手の殆どは40代以上です。そんな歴戦の猛者たちを相手に商売をしているので、当然ですが相手の方が経験も知識も上です。とうぜん僕がわからないようなことをビシバシ投げつけてくるので、こちらもタジタジになります。そんな時は知ったかぶりせず、素直に「詳しく教えてください」といいます。よほど相手に時間がないときは別ですが、大抵の場合、教えてくれます。人によってはベラベラしゃべります。僕はうなずいたり「なるほど」と相槌を打ったり、時にはメモをとったり、とにかく相手の話を聞き続けます。貴重な情報も聞けるし、その後の商談の糸口がつかめたりします。

ここまで3つの方法について書きましたが、共通しているのは「話の聞き手に回る」ことです。人とはそもそも、自分の話を聞いて欲しいという欲求があります。相手の話を聞くよりも、自分の話を聞いてもらうことに快感を覚えます。それを商談にも活用します。

「営業」という職業は「ただベラベラ喋って不必要な商品を売りつける仕事」と思われがちですが、実際は相手の話を聞いて、相手のニーズを知って、自社の商品でそのニーズを埋めるというのが大半です。実際に僕も商談時は、僕が喋る:相手の話を聞く=3:7くらいの割合です。こちらの要望と相手の要求の擦り合わせが日々の仕事の大半と言っても過言ではありません。そのためにどうしても会話のコミュニケーションが必要になってきます。
もちろん、無意味に不必要なものを価値に見合わない価格で売ることはありません。僕の場合は新規顧客に1回限りの商売をするのではなく、付き合いのある得意先と継続して取引する、いわゆる「ルート営業」というものです。不必要なものを売りつけることは不可能ではありませんが、そんなことをしても結局売れ残って、相手の信用を失ってその後の取引に支障をきたすだけです。

 

僕個人は物を減らして身軽に暮らしたい、だけど仕事は営業として相手に物を買ってもらうこと。このギャップに悩んだこともあります、というか今でもふと考えることがあります。でも実際、商品を買ってくれたお客さんから「美味しかった」と感想をもらうこともあるし、取引先のスーパーから「よく売れている」と喜んでもらうことがあるのも事実です。すべての人がシンプルライフを望んでいるわけでもないし、仮に全ての人がシンプルライフを目指す世の中になっても、それでもうちの商品を選んでもらえるような会社になれば良いなぁと思っています。そういう点で、最近開発職にも興味が出てきました。

 

誰とでも 15分以上 会話がとぎれない!話し方 66のルール

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